ABC и XYZ анализ суть методика расшифровка результатов

ABC и XYZ анализ: суть, методика, расшифровка результатов

В современных условиях компания должна уметь быстро реагировать на настроения рынка. Задача ABC и XYZ анализа — регулярно и оперативно исследовать клиентов и ассортимент. С его помощью руководство выбирает оптимальное решение: ориентироваться на высокую цену реализации или стабильный спрос. Изначально использующийся для управления ассортиментом в магазинах, сегодня ABC анализ активно применяется практически во всех сферах бизнеса.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:

Содержание:

ABC XYZ — комплексный анализ работы компании

ABC/XYZ анализ позволяет структурировать большие массивы данных о продажах и закупках.

Объект анализа (что анализируем?):

  • поставщики;
  • покупатели;
  • запасы.

Параметры анализа (по какому признаку анализируем?):

  • выручка;
  • валовый доход;
  • расходы;
  • количество продаж;
  • скорость оборачиваемости на складе.

В результате компания получает буквенную кодировку. На ее основе можно управлять внутренними ресурсами и выстраивать работу с контрагентами.

  • Выявить товары-лидеры, которые приносят доход.
  • Оценить динамику продаж/списаний в производство.
  • Выделить стратегически важных клиентов.
  • Избавится от неликвидных запасов.
  • Установить целевые показатели работы менеджеров (торговых представителей).
  • Наладить внутренние контроли оборачиваемости запасов, дебиторки и кредиторки.

Методика АВС анализа

Чтобы провести ABC анализ, нужно выгрузить данные из учетных систем в денежном и количественном выражении. Если вы изучаете ассортимент, понадобится информация о движении товара на складе, если анализируете клиентов — продажи.

Программы для проведения ABC анализа — Excel, Google Таблицы, SAP, 1С.

Как структурировать информацию для ABC анализа

  1. Данные в таблицах выстраивают в порядке убывания.
  2. Определяют долю каждой позиции в общем объеме.
  3. Складывают доли и объединяют в группы по заранее утвержденным признакам А, В и С.

В XIX веке экономисты сформулировали правило: 20% покупателей приносят 80% прибыли. Оно легло в основу метода ABC анализа.

Классический ABC анализ состоит из трёх пропорций:

Код группы Объект Параметр
А — самые ценные 20% всех запасов/клиентов 80% валового дохода
В — средние 30% всех запасов/клиентов 15% валового дохода
С — наименее ценные 50% всех запасов/клиентов 5% валового дохода

Для каждого кода соотношение объекта и параметра может быть любым. Главное в этих утверждениях не числовые значения, а сам факт сильного различия групп между собой. При выборе матрицы нужно учитывать особенности бизнеса, ассортимент, динамику продаж конкретных позиций. Могут также понадобится дополнительные группы:

D — новый товар. По нему еще не сформировалась статистика продаж. Его нельзя привязывать к группам А, В, С т.к. это исказит результат.

Е — уникальный единичный товар, который выпускали по отдельным заказам клиентов.

О — в исследуемом периоде товар убрали из матрицы. Приходов на склад и продаж больше не планируют.

ABC и XYZ анализ в Excel: таблицы, примеры расчетов, формулы

Недостатки АВС анализа

Исследование не учитывает динамику продаж. В группу С могут попасть товары с низкой ценой, которые продаются регулярно. На них всегда будет спрос, но из-за небольшой стоимости они не могут конкурировать с элитными позициями.

В продуктовых магазинах всегда должны быть товары первой необходимости: хлеб, мука, сезонные овощи. Их продают каждый день небольшими партиями. Основную долю выручки магазину принесут разовые продажи дорогого алкоголя.

Как открыть магазин продуктов с нуля — инструкция

Чтобы исключить такие ошибки в интерпретации данных к выгрузке ABС добавляют показатель динамики продаж.

Суть XYZ анализа

Метод отвечает на вопрос: доход сформировался за счет стабильного спроса или разовой продажи элитной позиции.

В выгрузку ABC нужно добавить:

  • данные по месяцам/кварталам;
  • значения в натуральных единицах (продажи/списания в штуках)

По каждому товару рассчитывают стандартное отклонение и вариацию, чтобы определить динамику спроса. Чем больший период взять для расчета, тем точнее данные, потому что отдельные товары могут продаваться всего несколько раз в год.

Каждому товару присваивают код. Значения кодов бизнес устанавливает сам учитывая особенности своих продуктов и покупателей.

Код группы Вариация
X — стабильная не более 10%
Y — периодические спады и подъемы от 10% до 25%
Z — нестабильная. Длинные периоды спада более 25%

Разные единицы измерения товаров (штуки, килограммы, литры и т.д.) не мешают расчетам.

Совмещаем ABC и XYZ анализ

Две группировки вместе дадут девять вариантов товарных групп:

Группы А и В формируют большую долю выручки (до 95%).

Позиции AX и BX — самые прибыльные товары/клиенты. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки можно на основе данных о продажах.

Группа СХ — обеспечивает компании небольшую, но постоянную выручку.

Код У — нестабильные продажи.

АY — товары приносят высокий доход, но подаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц.

BY — недорогие, небольшие по объему продажи.

Категория с признаком Z самая непредсказуемая.

AZ и BZ — несмотря на значительную выручку, не должны быть решающими в формировании дохода. Это могут быть разовые или очень дорогие заказы клиентов. Планировать их практически невозможно.

CZ — самая слабая группа. Это клиенты или запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает.

Продуктовая стратегия от «А» до «Я»

Что делать с результатами ABC/XYZ анализа

  • Оценить возможности перевода клиентов/запасов из группы Y в группу X.
  • Проанализировать условия договоров и понять можно ли избавиться от позиций CZ. Что дешевле:
    • для материалов: списать со склада или продать ниже себестоимости?
    • для клиентов: давать большие скидки и стимулировать продажи или расторгнуть договора?

    ABC/XYZ анализ нужно проводить регулярно. Интерпретировать результаты компании лучше совместно: финансисты, логисты, работники склада, клиенты. Это поможет увидеть потенциал для развития и оперативно реагировать на проблемы.

    Источник

    ABC и XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина: схема, этапы проведения, плюсы и минусы

    Рано или поздно представители бизнеса сталкиваются с потребностью изучения ассортимента и ранжирования позиций в порядке приоритетности. В этом случае целесообразно использовать ABC и XYZ-анализ – проверенные временем инструменты, которые помогут выделить лидеров и аутсайдеров продаж, оценить спрос и перспективы для прогнозирования.

    Особенности и цели анализа

    На разных этапах работы владелец интернет-магазина задумывает об оптимизации ассортимента. Во-первых, такой подход позволяет сократить трудозатраты, во-вторых, он помогает эффективно управлять товарным ассортиментом, в-третьих, – уменьшить расходы. Последний фактор достаточно важный, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего предприниматель не только не получает прибыль, но и терпит убытки. В этом случае целесообразно провести ABC и XYZ-анализ, используя онлайн-программы или Excel. Эти модели можно использовать для решения любых задач и классификации разных ресурсов, представляющих интерес для бизнеса:

    • ассортимент;
    • клиенты;
    • каналы продаж;
    • менеджеры;
    • поставщики, иное.

    В обзоре мы рассмотрим особенности применения этих видов анализа для ассортимента интернет-магазина. Дело в том, что предприниматели, в каталоге которых собрано 30-50 и более товаров, нередко сталкиваются с проблемами, связанными с продажами. 20 товаров продаются активно, 80 – не пользуются популярностью, просто занимая место на складе. Анализ ассортимента позволяет решить стратегические задачи:

    • сокращение ассортимента в пользу товаров, которые продаются лучше всего. На базе этих данных выстраивается маркетинговая кампания, используются ресурсы менеджеров по продажам, решаются организационные вопросы;
    • экономия на разных процессах, ведь правильный анализ позволяет выделить, а потом исключить плохо продающиеся товары. В итоге можно пересмотреть некоторые статьи расходов: сокращение персонала, поиск менее просторного складского помещения, оптимизация логистики, другие;
    • предупредить неприятные ситуации, связанные с поставками. Например, предприниматель взял у поставщика партию товара на условиях отсрочки платежа. 15% продукции он успешно продал, но 85% зависли на складе. В этом случае конфликтов не избежать, предупредить такие неприятные сюрпризы поможет ABC и XYZ-анализ.

    Если говорить простыми словами, то после выполнения работы можно будет выделить товары, которые покупаются чаще всего, а также очистить ассортимент от нерентабельных продуктов. Важность в матрице ABC будет измеряться в двух параметрах:

    • фактический объем продаж;
    • фактическая прибыль.

    Брать уровень прибыли и продаж за короткий период не стоит, ведь такой подход может исказить общую картину. Например, колебания спроса и продаж могут происходить под воздействием сезонных факторов или снижения платежеспособности потенциальных клиентов. Все это учтено в матрице ABC XYZ, рассмотрим ее более детально.

    Специфика ABC-анализа

    В основе рассматриваемого анализа лежит принцип Парето, который акцентирует внимание на том, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются через 80% усилий. Этот принцип актуален для любой сферы бизнеса, направлен на оценку эффективности и вклада. В соответствии с принципом Парето ассортимент классифицируется по объему продаж и прибыли, а все товары разделяются на три большие группы:

    1. А. Является основной группой, обеспечивает доходность бизнеса. Сюда входят около 20% позиций, реализация которых обеспечивает до 80% выручки. Речь идет о продукции, являющейся локомотивом. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно.
    2. В. Сюда входит около 15% товарных позиций, которые обеспечивают аналогичный объем выручки. Является нечто средним между группами А и С, но имеет стратегическую ценность, хорошо дополняя лидирующие позиции.
    3. С. К этой группе, в соответствии с принципом Парето, относятся около 75% товаров. Их много, но они обеспечивают всего 5% выручки.

    Группа А является самой значимой, группа В – дополняющей, а в группе С собрано большое количество «пустой» продукции. Она может годами пылиться на складе, занимая место и принося убытки предпринимателю. Товары, входящие в группу С, являются кандидатами на исключение. Такой анализ позволяет оценить и изучить ассортимент, однако в нем не предусмотрены сезонные колебания и другие факторы, что может искажать общую картину.

    Правила выполнения ABC-анализа

    Рассматриваемый вид анализа выполняется поэтапно, для удобства стоит использовать программу для работы с таблицами Microsoft Excel или готовый шаблон с заданными формулами. Первый этап – выбор предмета анализа и показателя, по которому будет осуществляться ранжирование. За основу можно брать объемы продаж или уровень прибыли, далее работа выполняется так:

    • сортировка позиций с учетом убывания продаж, в отдельную ячейку выводится общая сумма;
    • после этого осуществляется расчет доли каждого товара и накопительного вклада (совокупный процент), за которыми следует сортировка.

    Совокупный процент – чистый показатель, на его основе будет осуществляться ранжирование товаров по группам, которые представлены в таблице:

    На базе этих данных можно анализировать ассортимент более детально, выделяя группы по степени приоритетности:

    1. А – лидеры, за счет которых формируется основная прибыль. Эти позиции не рекомендуется изменять или исключать, в противном случае избежать финансовых потерь не удастся. Предприниматель сможет смело инвестировать в маркетинг, направленный на раскрутку этих позиций.
    2. В – пул, который обеспечивает средние продажи. Требует меньше инвестиций на продвижение, но может отличаться нестабильным спросом.
    3. С – товары, которые занимают последние позиции. Их необходимо исключить, улучшить или оставить, если они играют важную роль в позиционировании.

    Например, иногда в группу С попадают новые товары, а в группу А – самые дорогие. Эксперты рекомендуют при проведении анализа ранжировать позиции, относящиеся к одному ценовому сегменту. Если в группе С собраны преимущественно нерентабельные товары, которые не интересуют покупателей, то их можно снять с продажи. Стоит сказать о том, что данные анализа являются ознакомительными, решение по той или иной позиции принимается в индивидуальном порядке.

    Плюсы и минусы АВС-модели

    К плюсам АВС-анализа традиционно относят:

    • простоту и возможность брать за основу разные показатели;
    • четкий и достаточно точный результат, выраженный в процентном соотношении;
    • универсальность, ведь анализ можно применять для оценки любого компонента бизнеса – от ассортимента до клиентов;
    • получение данных, которые позволяют оптимизировать каталог и складское хранение, выделить приоритетные группы, направить маркетинг в нужное русло, уменьшить численность персонала.

    Пример: результаты АВС-анализа

    Результаты АВС-анализа в примере

    На сегодняшний день существует огромное количество шаблонов, программ, онлайн-инструментов, с помощью которых можно быстро выполнить АВС-анализ. Необходимо просто ввести свои данные, нажать несколько клавиш и увидеть результат. Автоматизация существенно упрощает процесс, позволяя получить точные данные за отчетный период. Из минусов можно выделить то, что анализ является одномерным. Во время выполнения не берутся в учет сторонние факторы: сезонные колебания, экономическая ситуация, перебои с поставками, другие. Получается односторонний результат, в результате товары, попавшие в разные группы, нередко приходится проверять вручную.

    Результаты могут быть искажены из-за других причин, например, товар в течение недели или месяца не продавался ввиду отсутствия поставок. Он может попасть в группу С, в результате чего станет кандидатом на исключение. Поэтому при выполнении такого анализа нельзя забывать о человеческом факторе, ведь расчет может выполнить программа, но решения необходимо принимать с учетом дополнительных факторов, а не только сухих цифр.

    Специфика XYZ-анализа

    XYZ-анализ, что отличает его от ABC-модели, ориентирован на определение стабильности продаж, а также колебаний спроса. Чаще всего эти модели применяются совместно, что позволяет получить четкую картину и правильно расставить приоритеты. Принцип расчета XYZ-анализа базируется на коэффициенте, который выражается в процентах. За основу можно брать объем или сумму продаж, на финише осуществляется группировка позиций в категории.

    Для проведения XYZ-анализа используется сложная многоступенчатая формула, поэтому лучше скачать готовый шаблон для расчета с заданными параметрами, чтобы предупредить ошибки.

    Плюсы и минусы

    XYZ-анализ помогает получить четкую картину, найти товары, продажи которых являются нестабильными и подвержены сезонным колебаниям. С его помощью можно выявить проблемные моменты, организовать своевременные закупки у поставщиков, гибко реагировать на колебания спроса и рынка. XYZ-анализ не даст точный результат в случае работы с новыми товарами или теми, которые на протяжении определенного периода не поступали на склад и не продавались.

    Совмещение XYZ и АВС-анализа

    Исходя из вышеперечисленных данных, совмещение двух моделей является целесообразным решением. При составлении матрицы ABC XYZ необходимо брать за основу не только объемы продаж, но и прибыль. Такой подход имеет ряд преимуществ:

    • эффективное управление ассортиментом;
    • оценка ключевых параметров, на базе которой выполняется корректировка и улучшение ассортимента;
    • выделение приоритетных групп продукции, в которые можно смело инвестировать;
    • исключение товаров, которые не являются рентабельными, но требуют инвестиций;
    • организация работы менеджеров, которые будут понимать и оценивать желания клиента.

    XYZ-анализ в Excel

    XYZ-анализ в Excel

    По сути АВС и XYZ-анализ являются дополняющими друг друга. В первом учтены рейтинг, эффективность и доходность, во втором – уровень потребления, сезонность и возможности для прогнозирования.

    Классификация групп матрицы ABC XYZ

    Выполнив все расчеты, можно получить девять групп, в каждую из которых войдут товары с определенными характеристиками и показателями. Например, товары, вошедшие в группы А и В, отличаются стабильностью, являются основой продаж. А продукция, попавшая в группу CZ, – это новинки или категории, имеющие хаотичный спрос, они не поддаются прогнозированию. Такое ранжирование поможет оценить текущую ситуацию, составить карту ассортимента. С его помощью можно выделить приоритетные позиции, а также те, которые демонстрируют средний результат или вообще не поддаются прогнозированию, являясь основой сезонных продаж.

    В заключение

    Самостоятельное выполнение, а также совмещение ABC и XYZ-анализов – достаточно трудоемкий и непростой процесс. Однако на финише можно получить чистый результат, который поможет оценить ассортимент и внедрить широкомасштабные изменения. Конечно, результаты анализа являются ознакомительными, до снятия позиции с продажи необходимо оценить ее значимость, а также возможности для улучшения.

    Можно использовать матрицу ABC XYZ или каждый анализ по отдельности, однако для получения точного результат стоит прибегнуть к дополнительным методам. Например, хорошо себя зарекомендовали метод Дибба-Симкина, который поможет произвести ранжирование и оптимизацию ассортимента. Можно применить матрицу Ансоффа, «Маркон» или BCG, а также другие инструменты. Эксперты рекомендуют выполнять анализ несколько раз в год, также его обязательно стоит проводить в случае, если показатели продаж демонстрируют резкое падение.

    Источник

    Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ

    Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

    Что такое ABC-анализ

    Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

    ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

    В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

    • А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
    • В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
    • С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.

    Сущность АВС-анализа

    Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

    Что такое XYZ-анализ

    XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

    Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

    На какие вопросы отвечают исследования

    Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

    • товарного ассортимента (анализируем прибыль);
    • целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
    • базы поставщиков (анализируем объём поставок);
    • дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

    Кто вам платит больше и чаще других

    Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

    1. A — крупные клиенты.
    2. B — средние клиенты.
    3. C — малые клиенты.

    Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

    XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

    Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

    В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

    Воронка продаж

    Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

    ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

    Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

    На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

    Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

    • маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
    • поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
    • исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

    Видео: ABC-анализ как инструмент продаж

    Выполнение ABC-анализа

    ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

    • определить цели анализа;
    • идентифицировать объекты, которые анализируем;
    • выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
    • оценить каждый объект по классификационному параметру;
    • отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
    • определить долю значения параметра по всем объектам;
    • ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
    • разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
    • определить количество и состав объектов в каждой группе.

    Схема ABC-анализа

    ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

    Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

    1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
    2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
    3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
    4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки.
      Таблица со списком клиентов и суммами их покупок На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
    5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
      Отсортированная таблица клиентов Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
    6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
      Вычисление доли каждого клиента в суммарной выручке Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
    7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
      Расчёт накопительной доли Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
    8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
      Таблица с накопительными долями клиентов Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
    9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
      • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
      • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
      • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%.
        Итого АВС-анализа Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
    10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500.
      Выводы по АВС-анализу АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

    Выполнение XYZ-анализа

    Алгоритм XYZ-анализа строится так:

    1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
    2. Определить временные рамки исследования.
    3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
    4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
    5. Распределить объекты на 3 группы:
      • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
      • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
      • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

    Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

    1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
    2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
    3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
      XYZ-анализ, исходная таблица В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
    4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
      Формула коэффициента вариации Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
    5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
      Таблица XYZ-анализа с коэффициентом вариации Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту

    Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

    Совмещение ABC и XYZ-анализов

    Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

    Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

    AX
    Высокая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    AY
    Высокая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    AZ
    Высокая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастичного потребления
    BX
    Средняя потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    BY
    Средняя потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    BZ
    Средняя потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления
    CX
    Низкая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    CY
    Низкая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    CZ
    Низкая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления

    Выполнение совмещённого анализа

    Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

    1. Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
    2. Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
    3. Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
      Совмещённая таблица АВС-XYZ-анализа Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
    4. Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
      Совмещённая матрица АВС-XYZ-анализа Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
    5. Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.

    Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа

    A Большой стабильный доход Большой предсказуемый доход Большой нерегулярный доход
    B Средний стабильный доход Средний предсказуемый доход Средний нерегулярный доход
    C Маленький стабильный доход Маленький предсказуемый доход Маленький нерегулярный доход
    X Y Z

    Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

    Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

    Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

    Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

    Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.

    Источник

    

    АBC и XYZ анализ: проведение и оценка результативности

    Рассмотрены методические вопросы проведения ABC- и XYZ- анализа и совмещения результатов этих двух видов анализа. Указаны области применения ABC- и XYZ-анализа, отмечены их достоинства и недостатки.

    Оглавление

    Рассмотрены методические вопросы проведения ABC- и XYZ- анализа и совмещения результатов этих двух видов анализа. Указаны области применения ABC- и XYZ-анализа, отмечены их достоинства и недостатки.

    1. Методические рекомендации по проведению ABC-анализа

    ABC-анализ – это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А – наиболее ценные, В – промежуточные, С – наименее ценные(1).

    ABC-анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности.

    • Выбор объекта анализа (определяем, что будем анализировать – ассортиментную группу/подгруппу, номенклатуру в целом, поставщиков, клиентов). Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.
    • Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта, – средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п.

    Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы ABC на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем, количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы A, B, C. Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по их важности. Например, в работе [5] приводятся следующие аргументы в пользу выбора параметров оценки. В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД марки X и 150 упаковок БАД марки Y.

    (1) Аббревиатура ABC имеет и другое толкование: АВС – activity based costing – операционно-ориентированный учет затрат. В российской терминологии – функционально-стоимостной анализ. Главным объектом управления в этом подходе признаются не организационно-производственные системы, а операции, выполняемые ими.

    Казалось бы, надо ориентироваться на Y, так как их куплено больше. Однако 150 упаковок БАД марки Y было куплено всего 6 покупателями – 5 человек купили по 10 штук и один – 100 упаковок. БАД марки X купили 10 человек – по 10 упаковок каждый.

    Если ориентироваться на штуки как значимый параметр, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временном промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на факт продажи гарантирует бoльшую точность при закупках.

    В цитируемой работе предложена двухфакторная модель АВС-анализа, в которой в качестве параметров используются прибыль и количество фактов продаж. Прибыли отдано предпочтение по сравнению с товарооборотом главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно, и приносимый доход (прибыль) разный. Затем каждой товарной позиции присваивается лишь один индекс. Первая буква индекса – индекс, присвоенный по прибыли; вторая – индекс, присвоенный по количеству фактов продаж.

    • Составление рейтингового списка объектов по убыванию значимости параметра (вверху располагаются товары, приносящие, скажем, наибольшую долю оборота; внизу списка – приносящие наименьшую).
    • Определение групп А, В и С.

    Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

    • определить величину параметра (скажем, объема продаж) для выбранных единиц объекта анализа (например, для каждой ассортиментной позиции выбранной ассортиментной группы);
    • рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, то есть определить долю параметра в суммарной оценке;
    • присвоить названия групп выбранным объектам.
    • Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.
    • Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.
    • Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.

    Иногда указываются другие процентные отношения, например группа A – 15% запасов, B – 20%, C – 65%.

    В качестве развития идеи классического ABC-анализа в работе [8] предложено ввести четвертую группу – неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия.

    Более глубокие математические подходы к выделению групп A, B, C рассмотрены в работах [2; 7].

    Рекомендуется экспериментировать с объектами и параметрами анализа.

    Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, АВС-анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получите 20% товаров покупаемых 80% клиентов, а это уже является привлекательным для клиента и товарооборота компании. При создании методики АВС-анализа использовался принцип выдающегося экономиста Парето, названный в последующем его именем. Занимаясь изучением экономической жизни Италии, Парето в 1906 г. высказал мнение, что 80% благосостояния итальянского общества контролируется 20% общественного капитала. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т. д.

    Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, куда тратятся деньги.

    В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

    Частота проведения АВС-анализа зависит от целого ряда факторов, и прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды АВС-анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. АВС-анализ необходимо проводить за период, равный 1 или 2 месяцам, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.

    Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учитывая таким путемвлияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС-анализа, скажем ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.

    Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы A, особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

    Что касается групп В и С, то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания видимости разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.

    Рекомендуется ABC-анализ проводить в MS Excel. Сокращенный пример проведения такого анализа, составленного на основе [3], приводится в табл. 1.

    Результаты ABC-анализа для отдельных категорий анализа целесообразно дополнить анализом «объем продаж – вклад в покрытие затрат (выручка с продаж за вычетом всех переменных издержек)» [6]. Этот анализ может проводиться для оценки эффективности как отдельных рыночных сегментов, так и торговых предприятий, закупающих товары у производителей.

    2. Методические рекомендации по проведению XYZ анализа

    Данный анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса.

    В основе XYZ-анализа лежит определение коэффициентов вариации (ν) для анализируемых параметров. Коэффициент вариации – это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров.

    где хi – значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период; – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; n – число периодов.

    Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Если стандартное отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара – 30, это значит, что ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь существенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20 и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

    XYZ-анализ проводится в следующей последовательности.

    • Определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.
    • Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и др. Чаще всего для анализа используются стоимостные показатели продаж. Товарные запасы – результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. В любом случае выбор параметра для анализа лучше проводить экспериментальным путем, сравнивая результаты, полученные при применении различных параметров. Первые два шага XYZ-анализа совпадают с этими же шагами для ABC-анализа.
    • Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.

    Периодичность анализа для каждого предприятия сугубо индивидуальна. Периодичность XYZ-анализа должна быть больше срока от момента заказа товара до его получения заказчиком. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. Если для питерской сети компаний «Мойдодыр» для анализа брались продажи за месяц, то практически все товары попадали в категорию Z. А вот при изучении цифр за квартал все становилось на свои места, появлялись и X, и Y. В итоге компания отказалась от месячных планов и перешла на квартальные [3].

    Другой пример. Анализ продаж молока и хлеба в розничном магазине можно проводить по сумме продаж за неделю. Поставки осуществляются каждый день, продажи – тоже. Но если сопоставить между собой продажи молока и водки «Абсолют» (которую заказывают один раз в месяц и продают 1 бутылку в 2 недели), то при таком периоде 99% ассортимента магазина попадет в категорию Z, 1% – в категорию Y. Выходит, можно сделать вывод о работе в экстремальных условиях на непрогнозируемом рынке. Поэтому в данном случае целесообразно проводить анализ по ежемесячным продажам.

    Особенностями обладает анализ продаж и товарных запасов в компаниях, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т. п. Финансовый план в компании часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше, чем квартал, просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z. Используя XYZанализ, надо помнить о надежности полученных результатов, которая возрастает при увеличении используемого объема информации. Исходя из этого, число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

    Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Вот типичный случай. Предприятие информировано о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен. Но из-за скачков продаж товар переходит в категорию Z. В этом случае целесообразно действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования.

    Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, более правильным и эффективным действием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каждого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент. В результате мы получим объем продаж товара без учета сезонных колебаний. Сезонный тренд – это значение прогноза продаж на данный месяц. Если прогнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в табл. 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариации снизился до 12% [3].

    Источник

    Читайте также:  86 дипломов завоевали учащиеся Могилевщины на заключительном этапе республиканской предметной олимпиады