Что значит риторический вопрос. Чем опасны риторические вопросы?
Риторический вопрос, риторическое обращение и риторическое восклицание — зачем нужны эти фигуры речи? Чем риторический вопрос отличается от обычного? В каких ситуациях эти вопросы уместны, а в каких лучше от них отказаться. Чем заменить риторический вопрос, чтобы диалог получился конструктивным?
Риторический вопрос — это вопрос-утверждение, который не требует ответа. Подразумевается, что ответ на него очевиден. Например: «Вы что, с ума все посходили?»; «Сколько можно терпеть?»; «За кого вы меня принимаете?»
Задача риторического вопроса — привлечь внимание слушателей или читателей, заставить задуматься над проблемой и подтолкнуть к определенному выводу.
tatakharkov
7 подписчиков
Смотреть позже Поделиться Посмотреть на
Риторический вопрос в устах сэра Генри в фильме «Собака Баскервилей»
Риторические вопросы издавна используются в ораторском искусстве, в литературе и публицистике. Древнеримский оратор Цицерон начал свою обличительную речь против заговорщика Катилины риторическим вопросом: « Доколе же ты, Катилина, будешь злоупотреблять нашим терпением? »
Помимо риторических вопросов, иногда используются риторические восклицания («О времена, о нравы!») и риторические обращения («Поэт! не дорожи любовию народной»).
Примеры риторических вопросов в литературе
Что он Гекубе, что она ему?
У. Шекспир, «Гамлет»
А судьи кто?
А.С. Грибоедов, «Горе от ума»
И над отечеством Свободы просвещенной
Взойдет ли наконец прекрасная Заря?
А.С. Пушкин, «Деревня»
Что пользы напрасно и вечно желать?
М.Ю. Лермонтов, «И скучно и грустно»
Ребята! не Москва ль за нами?
М.Ю. Лермонтов, «Бородино»
Русь, куда ж несешься ты?
Н.В. Гоголь, «Мертвые души»
О Волга. колыбель моя! Любил ли кто тебя, как я?
Н.А. Некрасов, «О Волга! после многих лет. »
Вопросы-ловушки. В чем опасность риторических вопросов?
Риторические вопросы никак особо не обозначаются на письме — в конце ставится вопросительный знак. В речи риторические вопросы произносятся с вопросительной интонацией. Именно поэтому иногда возникает путаница: читатель или слушатель может не догадаться, что перед ним фигура речи, а не обычный вопрос.
Риторические вопросы хороши в монологах — в литературе, публицистике, выступлениях с трибуны. Но если вы ведете деловой или дружеский разговор, задавать такие вопросы опасно, предупреждают специалисты по межличностному общению.
В обычной беседе риторические вопросы чаще всего превращаются в наводящие вопросы , которые мешают конструктивному диалогу, предупреждают Бен Бенджамин, Анита Саймон и Эми Игер в книге «Совсем другой разговор».
Наводящий вопрос — это вопрос-ловушка, ведь он подразумевает определенный «правильный» ответ. Пример подобного вопроса: «Не лучше ли подождать, чтобы убедиться наверняка?»
Наводящие вопросы состоят из двух элементов: это сразу и мнение, и собственно вопрос. Поэтому они сбивают собеседника с толку: то ли нужно отвечать на вопрос, то ли просто согласиться. Особенно вредны такие вопросы руководителям, с которыми подчиненные не решаются спорить: босс может не понять, что на самом деле с ним не согласны.
Что делать с наводящими вопросами? Учитесь отделять свое мнение от вопроса, призывают Бенджамин, Саймон и Игер. Например, выскажите свой взгляд на проблему, а уже потом задайте вопрос: « Я считаю, что это хороший вариант. А ты что думаешь? » Если же вам нужен абсолютно беспристрастный ответ, то просто задайте вопрос, не афишируя свое мнение: « Что вы думаете об этом варианте? »
Пример — чем заменить наводящий вопрос.
Риторический вопрос: «Как можно столько тратить, разве мы миллиардеры?»
Мнение: «Мне кажется, что это будет слишком дорого».
Закрытый вопрос: «В нашем бюджете есть деньги, чтобы покрыть эти расходы?»
Открытый вопрос: «Как мы можем покрыть эти расходы?»
Но, конечно, когда вы переходите к прямым вопросам вместо риторических, будьте готовы услышать ответы, которые могут вам не понравиться. Такова плата за честность.
Источник
Риторический вопрос: что это такое простыми словами, примеры
Людям свойственно общаться, интересоваться чем-то новым, проявлять любопытство. Именно поэтому мы периодически задаём вопросы. Соответственно, ждём на них реакции. Но существуют такие, на которые давать ответ совсем не обязательно.
Они называются Риторическими вопросами. Дело в том, что тот, кто спрашивает, сам прекрасно знает ответ. Он просто таким образом придаёт выразительный образ своему высказыванию. Может быть задан, как в вопросительной форме, так и в утвердительной.
- Любил ли кто тебя, как я?
- Неужели эти лжецы будут меня судить?
- Почему опять плохая погода на улице, а?
- Кто из нас не любовался заходом солнца?
- Любите ли Вы театр, как люблю его я?
- А судьи кто?
Периодически их можно прочитать в художественной литературе. Особенно в классической.
Зачем он вообще нужен?
На практике, чаще всего, его задают, когда стремятся не к обсуждению, а к монологу. То есть оратор таким образом показывает своё эмоциональное состояние. Пытается привлечь интерес слушателей, а не получить отклик или возражение. Обычно далее следует контекст, из которого мы получаем какую-либо информацию.
Бывает, что подобным пользуются в рекламе, размешивая немного юмором. Например, всем известная реклама стирального порошка Tide: «Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!».
Классические: Что делать? Кто виноват? На них можно и не дожидаться ответов. На них дадут 100500 обещаний перед выборами кандидаты в депутаты. В обычной жизни мы нередко тоже пользуемся данным оборотом речи. Придаём своим словам и мыслям эмоциональную окраску. Высказываем этим своё отношение к предмету разговора.
Заключение
Для закрепления пройденного, приведём ещё несколько ярких примеров:
- Где мне взять силы, чтобы вернуть утраченный покой?
- Можно ли ещё встретить в России человека, который бы не слышал про Пушкина?
- Разве есть в мире что-нибудь твёрже алмаза?
- Что за лето? Ведь это просто колдовство какое-то.
- Есть ли смысл обманывать себя?
- И какой же русский не любит быстрой езды?
- Найдутся ли дети, которые не рвали на себе штаны?
На самом деле мы все пользуемся этим оборот речи гораздо чаще, чем считаем.
Источник
Что такое Риторический вопрос
Риторический вопрос — это такой вопрос, который не требует ответа. Задаётся он скорее с целью придать речи эмоциональную окраску. Ответа такой вопрос не требует, потому что ответ понятен и так или будет прояснён самим говорящим позже.
Понять легче всего на примерах:
- «На столе были пончики, торты, эклеры, мороженое. Кто бы тут устоял? Вот и я не смогла».
- «Поверите ли? Он опять пришёл без на приём без галстука».
- «Как можно быть таким глупым?».
- «Что я, собственно, знаю о составе и свойствах почвы, о геологии острова? Мои познания в области его истории невероятно убоги». (М. А. Хансен «Лжец»).
- «А мы? Не так же ль мы сошлись на краткий миг для переклички?» (Анна Ахматова).
Зачем нужен риторический вопрос?
Риторические вопросы содержат в себе утверждение, а не вопрос. Они показывают эмоциональное состояние говорящего, его отношение к чему-то. А ответ на такие вопросы нам подсказывает контекст.
Такая фигура речи применяется, когда говорящий стремится к монологу, а не обсуждению. Задавая риторический вопрос, мы помогаем себе продолжать говорить дальше. Как будто это собеседник нас спросил о чём-то.
Так мы также показываем своё отношение к предмету разговора, добавляем эмоции.
Эмоции могут быть как негативными: удивление, осуждение, негодование, душевные муки; так и положительными, когда мы хотим привнести в нашу речь толику юмора.
- «— Почему, когда Луна полная — это красиво, а когда я — нет?».
- «А знаете ли вы, что наличие мозга, это дополнительная нагрузка на позвоночник?».
Риторические вопросы используют и в рекламных целях: «Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!» (реклама стирального порошка Tide).
В литературе используется в основном в монологах, в мыслях вслух. Либо авторы могут добавлять риторические вопросы для придания определённого образа герою или в целях создания комедийного эффекта.
- «Что вам посоветовать? Не стану читать нравоучений. Мораль гуманистическая, но строгая предпишет вам быть верным и преданным…». (Андре Моруа)
- «Да ты что, спятил?! — крикнул Славик, и Чик поразился его случайной догадке». (Фазиль Искандер)
В устной речи люди тоже часто задают вопросы, которые не требуют ответа. Ведь, если есть возможность использовать риторический вопрос, почему бы так не делать?
Какие есть примеры из литературы?
«А судьи кто? – За древностию лет
К свободной жизни их вражда непримирима…».
(А. С. Грибоедов «Горе от ума»)
«Я пью один, и на брегах Невы
Меня друзья сегодня именуют.
Но многие ль и там из вас пируют?
Еще кого не досчитались вы?
Кто изменил пленительной привычке?
Кого от вас увлек холодный свет?
Чей глас умолк на братской перекличке?
Кто не пришел? Кого меж вами нет?».
(А. С. Пушкин)
«Вы ль за жизнь его сердцем не индевели,
Когда босые ноги он в лужах осенних макал?
А теперь он ходит в цилиндре
И лакированных башмаках».
(Сергей Есенин)
«Вы Россию действительно любите?
А за что?
До самих не дошло?
За ромашки, березки и лютики?
Не забыли вы душу ее?
Сименона вы с чувством читаете,
уважаемый мною земляк,
А читали ли вы Чаадаева?
Все же Пушкин читал как-никак».
(Евгений Евтушенко «Земляки»)
«Зачем же гордость? Зачем укоры? Затем, чтоб ею прикрыть безумство своих желаний и скрыть за ними свою негодность для дела жизни? Смешные птицы. «.
(Максим Горький «Песня о соколе»)
«Я впервые испытал всё, чем человеку дано наслаждаться и в добре и во зле, но никогда вы не узнаете, где я был, никогда меня не постигнете: люди, что знаете вы о моей тайне?».
(Стефан Цвейг)
«…Писать она не станет, да и он лишен возможности написать ей. Впрочем, зачем это надобно ему, если хорошенько рассудить? Разве не чистейшая условность, не буржуазный предрассудок полагать, будто они должны переписываться, если ему раньше казалось, что им даже разговаривать-то незачем?».
(Томас Манн)
«Зачем же человеку с теплой кровью
Сидеть подобно мраморному предку?
Спать наяву или хворать желтухой
От раздраженья?».
(У. Шекспир)
Риторические вопросы в английском языке
Такие вопросы присутствуют и в английском языке. Например, в разговорной речи:
- How should I know? (Да откуда ж мне знать?)
- Who cares? (Да кому какая разница?)
Или в литературе у Уильяма Шекспира:
- To be or not to be? (Быть или не быть? Вот в чём вопрос)
- What’s in a name? That which we call a rose by any other name would smell as sweet. (Что значит имя? Роза пахнет розой, хоть розой назови ее, хоть нет)
Знаки препинания
Несмотря на то, что риторический вопрос — это скорее утверждение, в конце мы ставим вопросительный знак (?) или вопросительный и восклицательные знаки вместе (?!).
Риторическое восклицание и риторическое обращение
Риторическое восклицание — фигура речи, задача который подремонтировать чувства говорящего. Такое восклицание броское, кричащее. В конце него ставится восклицательный знак. Имеет два вида: аганактезис и катаплока.
Аганактезис используют для выражения негодования.
«Спешил. летел! дрожал! вот счастье, думал, близко.
Пред кем я давиче так страстно и так низко
Был расточитель нежных слов!».
(А. С. Грибоедов «Горе от ума»)
Катаплоку — для неожиданной вставки в речи, обычно этот приём оформляется в скобках или с помощью тире.
«Другой к стеночке пошёл
Искать прибыли
(И гордец же был – сокóл!)
Разом выбили».
(Марина Цветаева «Кем полосынька твоя…»)
Риторическое восклицание может быть использовано вместе с риторическим вопросом. Например:
- «Боги бессмертные! (воклицание) Есть ли где народ, есть ли город такой, как наш? Что за государство у нас? (вопрос)» (Цицерон)
- «А вы! о боже мой! (восклицание) Кого себе избрали? (вопрос)» (А. С. Грибоедов «Горе от ума»)
Риторическое обращение — другая стилистическая фигура. Обычно мы используем обращение, когда хотим завладеть вниманием человека, окликая его. Но риторическое обращение нужно, только чтобы показать своё отношение. Например, при обращении к неодушевлённым предметам.
«Мечты, мечты! где ваша сладость?».
(А. С. Пушкин. «Евгений Онегин»)
«Подымайся, ветер, по оврагам,
Подымайся, ветер, по равнинам,
Торопись, ветрило-вихрь-бродяга,
Над тем Доном, белым Доном лебединым!».
(М. И. Цветаева «Плач Ярославны»)
«Ты не увидишь его так близко. Эх ты, бедняга!».
(Максим Горький «Песня о соколе»)
«Слава тебе, безысходная боль!
Умер вчера сероглазый король».
(Анна Ахматова «Сероглазый король»)
Источник
Что значит риторический вопрос и зачем он нужен? Примеры риторических вопросов.
Существуют такие вопросы порой на которые не нужно стремиться искать ответов, поскольку такие вопросы задаются, как правило, с особыми целями.
Для того, чтобы уметь адекватно реагировать на различные не совсем стандартные обороты в нашей речи, следует прояснить что же это такое — риторический вопрос и для какой цели его обычно принято задавать?
По сути говоря, риторичный вопрос — это не что иное, как оборот в речи человека, который обычно даже и вопросом то не является, поэтому он, как правило, не претендует на какой-либо ответ.
Получается, что риторичный вопрос, это по сути такой вопрос, ответ на который попросту не нужен, потому что он просто очевиден для окружающих. На самом деле, риторический вопрос является обычным утверждением, которое заявлено в вопрошающем виде. К примеру, вот такой речевой оборот:
«Да сколько же еще может продолжаться эта несправедливость?»
Здесь не нужен никакой ответ, а наоборот, подчеркивается, что несправедливость продолжает быть. Происходит как бы намек на то, что пришло время уже перестать ее терпеть.
Примеры риторических вопросов
Риторические вопросы в литературе:
Для чего требуются обычно такие вопросы?
В большинстве случаев, данный вопрос задается с той целью, чтобы придать речи усиленную выразительность какой-то определенной фразы. Главным фактором в данных оборотах является интонация самого вопроса и его условность, другими словами — употребление грамматического выражения.
Существуют специальные фигуры в разговоре, в которые входят как риторические вопросы, так и риторические обращения с риторическими восклицаниями. Это также такие обороты, которые максимально усиливают ее выразительность.
Эти обороты отличаются своей некоторой условностью, то есть, где допускается употребление какой-то восклицательной / вопросительной интонации тогда, когда они совершенно не требуются. Именно из-за них любая реплика, в которой обычно употребляются данные фигуры, начинает получать совершенно особую выраженную окраску, максимально усиливающуюся в ее выразительности.
И поскольку риторический вопрос, как правило, является обычным высказыванием, поставленном в вопросительном тоне, то и ответ, как правило, к нему заранее уже известен.
Риторическое восклицание обладает таким же условным характером, где вопросительная манера не выливается из предложения или из содержания самого слова, а придается ей обычно в свободном порядке, показывая этим прямое обращение к этому событию.
Пример риторического восклицания:
Какое лето, что это за лето! Да это ж просто колдовство!
Риторическое обращение также является неким условным обращением к тем предметам, к которым по сути нельзя обращаться. Сама структура данного обращения является такой же, как и в риторическом восклицании, а также в риторическом вопросе.
Пример риторического обращения:
«Вот оно, глупое счастье с белыми окнами в сад.»
Из чего следует, что все вышеперечисленные риторические фигуры являются обычными синтаксическими конструкциями, которые способны передавать патетичность повествования и известную ее приподнятость.
Такие фразы, которые маскируются под вопрошающие предложения, пришли к нам из далеких античных времен, по наследству от древних ораторов.
Мастера красноречия тех времен довели свои выступления до полного совершенства. Они в своей речи с успехом применяли разные словесные обороты и конструкции, которые были способны придавать ей какую-то особенную выразительность и эмоциональность. И в их список попадали также риторические вопросы.
Интересен факт того, что сами ораторы тех времен считали данные обороты некоторыми отклонениями, которые существенно отличаются от простой речи. Они считали это неким своеобразным украшением. В настоящее время ситуация полностью изменилась и такие обороты стали вполне употребляемой частью речи.
Данные вопросы могут иметь как положительную, так и отрицательную подоплеку. В положительной — они говорят о поддержке, о неком сопереживании, а в отрицательной — как правило, цинизм, злобу и сарказм.
Зачем нужны такие вопросы?
Без таких вопросов, которые не требуют к себе ответа, обычно сложно представить какие-то политические высказывания или статьи общественной тематики. Они зачастую находят свое применение и в художественной литературе, и в различных дебатах.
Да и в быту, люди, сами того, не осознавая и не замечая, постоянно пользуются наследием ораторов античных времен. Данные древние приемы, как правило, применяют для того, чтобы:
- Аудитория смогла сделать определенные выводы.
- Чтобы придать своей речи существенную окраску.
- Сделать разговор более значительным и ярким.
- Привлечь заинтересованность к своему высказыванию и непосредственно к своей персоне.
- Уметь делать плавные переходы от одной теме к другой, где риторический вопрос будет служить соединительным звеном.
- Заставить своих оппонентов начать действовать.
- Стараться переключаться на те детали, которые должны восприниматься автоматически.
- Иметь возможность указать плюс ко всему на опытность каких-то знаменитостей либо известных личностей.
- Заставить своих собеседников подключаться к диалогу.
- Данные обороты очень часто используют в рекламе.
- Также эта фигура, используемая в речи, иногда нужна для того, чтобы поставить своего собеседника в неловкое положение и заставить его среагировать какими-то ответными определенными действиями.
- Данные речевые обороты способны также выручить, когда в диалоге образовалась пустота, которую срочно необходимо чем-то заполнить.
Грамотное применение риторических вопросов
1. Самое главное — это правильно сформулировать вопрос. Он должен быть простым, без добавления непонятных терминов.
2. Необходимо полностью исключить из речи любую двусмысленность и какое-либо недопонимание. В первую очередь должна всегда быть четкость, структура и полная ясность происходящего.
3. Данные вопросы в категорическом понимании требуют к себе совершенно отчетливого произношения, которое желательно сопровождать определенными жестами и мимикой.
4. Следует всегда заранее обдумывать какой эффект должен произойти от того или иного риторического вопроса.
5. Лучше всего, если данный эффект будет применим в самом начале выступления, тогда можно будет привлечь внимание и разбудить аудиторию.
6. Если вы хотите сделать какой-то хорошо запоминающийся итог, то старайтесь свой риторический вопрос задать непосредственно в конце выступления. В этом случае он будет очень эффектной завершающей точкой.
Заключение:
Необходимо помнить, что такие речевые обороты — это то, чем рекомендуется пользоваться очень грамотно и дозированно. В первую очередь, это относится к общению с маленькими ребятишками, поскольку они могут смириться с тем, что им всегда задают условно-вопросительные предложения и они могут начать принимать другие предложения соответственно, а там, как раз, будет и нужен необходимый ответ.
Хоть такие речевые обороты и превращают речь в более доступную для большего понимания, все-таки не стоит ею пользоваться очень часто, поскольку существует вероятность того, что все они со временем превратятся в довольно избитые фразы и вызывающие раздражение штампы.
Источник
Риторический тип вопроса это
В этой статье из моего старого архива мы рассмотрим 5 основных типов вопросов. Разберемся, чем они отличаются, и как используются каждый из 5 типов вопросов. Еще поговорим о том, что делать, если клиент уклоняется от ответов. В принципе, классификаций типов вопросов много, в других заметках мы познакомимся и с другими типами вопросов, и не всегда их будет 5. В этой классификации следующие 5 типов вопросов: открытые, закрытые, риторические, переломные, вопросы для обдумывания.
Лично мне эта классификация не кажется самой удачной, но кое-что полезное из этой статьи, все-таки, можно взять.
Итак, 5 типов вопросов.
Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются с вопросительных слов: «что», «кто», «как», «сколько», «почему», «каково ваше мнение».
С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать: он может по своему усмотрению выбрать ту информацию, которую хочет вам сообщить. Если слушать ответ на открытый вопрос в правильном эмоциональном состоянии и из правильной ролевой позиции, чтобы отвечающий чувствовал себя комфортно — тогда человек может увлечься собственным ответом и рассказать вам даже то, о чем не собирался.
Даже если этого не произойдет, то в любом случае открытый вопрос переведет беседу от монолога к диалогу.
Без открытых вопросов не обойтись, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию собеседника.
Опасность открытых вопросов заключается в том, что можно потерять контроль за ходом беседы и не успеть вернуть себе управление переговорами.
Закрытые вопросы — это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Они резко сужают «пространство для маневра» у вашего собеседника.
Если задавать закрытые вопросы подряд, да еще с определенной интонацией, то у собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают. Это может привести к созданию напряженной атмосферы беседы. Поэтому тут важна мягкость интонации — раз, чередование закрытых вопросов с чем-то другим — два.
Сколько закрытых вопросов подряд можно задать без риска показаться «допрашивающим» — это вопрос только вашего переговорного мастерства. 🙂 Можно и много — если они заданы в понятном логическом русле и с правильной интонацией.
Понятно, что закрытые вопросы позволяют вам держать переговоры в своих руках, центр управления беседой смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности. Или вам необходимо «дожать» какой-то вопрос до точной формулировки.
Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например: «Можем ли мы считать подобные действия нормальными?», «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»
Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть.
Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как вы считаете, нужно ли. », «Как в действительности у вас происходит. », «Как вы представляете себе. »
Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что. », «Правильно ли я понял ваше мнение о том, что. »
Вот такие 5 типов вопросов в этой классификации. Теперь поговорим об их использовании подробнее. Пожалуй, это немного упрощенный подход, и не со всеми пунктами я готова однозначно согласиться — и все же.
Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем — нет.
В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью закрытых вопросов. При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите положительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника.
На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые вопросы.
После этого наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания.
В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами.
Чего вы добиваетесь, задавая эти 5 типов вопросов?
Вы избегаете или существенно снижаете вероятность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить.
Если клиент тянет с ответом, вы можете, в зависимости от обстоятельств, применить два тактических хода.
1. Молчать, пока не получите ответ или пока клиент не скажет, что не хочет отвечать на этот вопрос. В данном случае молчание оказывается золотом, так как, когда все молчат, человек вынужден либо ответить на трудный для него вопрос, либо прямо отказаться от ответа.
2. Задайте свой вопрос еще раз, дождавшись благоприятного момента. Если вопрос стоит того, его можно и повторить.
Если переговоры происходят в быстром темпе, и информация, о которой вы спрашиваете, имеет определяющее значение для принятия решения, используйте первый прием. Если сведения вам не нужны сию же минуту, воспользуйтесь вторым методом — повторите свой вопрос при первой же возможности. Второй способ предполагает большую гибкость и уменьшает возможность конфронтации. Однако если вам просто необходимо узнать какие-то данные, не бойтесь настаивать: «Подождите, мне все-таки необходимо знать. »
Когда клиент упорствует и не желает отвечать на поставленный вопрос, иногда уместно разрядить обстановку легкой шуткой. Вы можете с улыбкой сказать: «А вы крепкий орешек!» Или: «Эх, мне бы вашу осторожность, я был бы Рокфеллером». Какой бы серьезной ни была тема обсуждения, немного юмора никогда не помешает. Особенно если вы не боитесь подшутить над собой.
Если ваш клиент отвечает шуткой, но по-прежнему уклоняется от ответа, вам нужно вернуться к серьезному тону и продолжать настаивать на своем, и в конце концов вы либо получите ответ, либо убедитесь в том, что здесь вам не светит. Отрицательный результат — тоже результат, из которого следует, что нужно поискать другие источники информации.
Если человек обещает вам вернуться позже к обсуждению интересующего вас вопроса, в большинстве случаев вам ничего не остается делать, как подождать (не выказывая явно ваших сомнений в его порядочности). Вопрос может представлять одинаковую важность для обеих сторон. Но если одна сторона заинтересована не давать никаких сведений, то другая (в данном случае вы) может быть не менее заинтересована в получении ответа. Вы должны прямо поставить вопрос: «Когда я могу рассчитывать на ответ с вашей стороны?» И обязательно запишите обещанную дату и точные слова этого человека.
А какие еще варианты Вы могли бы добавить к этому списку из 5 типов вопросов?
Источник